阿哥店档案之【江阴阿哥店教你办一场高质量推介会】

让明星阿哥店“分享成功秘籍”！

别急，这是阿母新出的《阿哥店档案》之“成长秘籍”系列！

主角当然是，那些从一家店慢慢拓展成多家的明星阿哥店。

近200家阿哥店，随手一拈就是一个成功奋斗史。

可惜一直以来，我们很少去主动分享学习这些珍贵的“成功经验”。

好在，从《免费售后培训》到《阿哥店大区分享会》，这些“经验”一夜之间活了起来。再到《阿哥店档案》，让你身边的同行告诉你，如何服务好客户、如何成长为一家“大”店！

江阴阿哥店的自我介绍
成立于2017年，开业至今已经在江阴地区开设5家阿哥分店，年销售额数千万元，在叉车销售，售后维修，工业品销售及仓储方案设计等领域都取得了不俗成绩。

江阴阿哥店的形象照

江阴阿哥店推介会经验分享
文末有档案员为你“划重点”哦！

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如何举办一场高质量的推介会？

江阴阿哥店

  讲到推介会，我们平均每年都会举办3到5场推介会，今年我们已经借我们阿哥分店开业之机举办了3场，效果都很不错，每场签单金额都在百万左右，我想给各位新开阿哥店分享的是，推介会的本质是服务于销售，是为了销售目标达成去办推介会，而不是为了推介会去仓促的做一场销售促销活动。
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为什么这么说呢？

江阴阿哥店
  我们每场推介会都会有几十家意向客户到场，大部分都是新客户，谁家的客户都不是充话费送来的！ 我们的销售团队在每一场推介会之前至少3个月就已经开始开发当地市场了，通过大量的客户拜访去抓取意向客户，在此过程中我们会给这些意向客户做客情，出方案，等到客户购买意向基本明了之后，我们会不失时机的向他展示我们的推介会活动方案，承诺活动当天团购活动的价格优惠非常大（通常是说主机厂出于品牌推广目的给的力度大，不这么说下次涨价都困难），这样一来出于优惠力度吸引，客户基本都会接受。其次，活动当天我们推出的是团购价，类似于阿母团购，团购数量越多，优惠力度越大。
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推介会活动当天的具体流程是怎样的？

江阴阿哥店
　　我们会在推介会活动开始前3天将推介会的邀请函给客户送去（毕竟告知有厂家参与，最好正规点，这样更有仪式感），其次就是在新店门前比较醒目的空旷地带（也可放在工业区主干道附近）布置大批样机和活动标语，方便上下班路过的工人老板看到。最后是在样机场地的附近预定一个团购活动的会场用于做现场团购。在活动当天，客户先被安排到样机体验场地去体验叉车样机，这时候我们的销售人员会再次给客户讲解意向机器，并让客户亲身体验。客户体验完样机之后，我们会把客户带到提前预定好的会场，并通过大屏幕向客户介绍团购活动规则，最后就是意向客户组团下单，签合同了。通常在客户签完合同后我们还会在举行个抽奖活动，最好是神秘奖品抽奖活动，娱乐下氛围。
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您是用什么方法让我们的销售人员在推介会之前能开发到那么多意向客户的？

江阴阿哥店
我经常说，销售团队不在于人多，而是在于心齐不齐，激励团队开发市场要方法得当，逐步扩张需要纪律严明（用我们土话讲就是：“奖就奖的心花怒放，罚就罚的胆战心惊”）。首先针对推介会我们给到销售的激励政策也很给力，如果是新开发的客户并在推介会当天成交，这台机器的利润我们会毫无保留地作为他的提成给到他，并且这种奖励是即时兑现的，只要成交客户付款，立即兑现。如果是老客户相应提成就会低些。这样就能很大限度地去激发销售人员去开发新客户。相反如果销售人员在成交过程中出现欺骗隐瞒客户的情况，导致客户流失，我们处罚措施也是非常严厉的，并且同样是立即兑现。这样大家才会有紧迫感和干劲，因为我们说到做到了，而且是马上做到。
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今年是中力的锂电年，我们近期后台做了下统计，发现咱们江阴阿哥店锂电车特别是锂电一号销量排名很高，可否分享下经验？

江阴阿哥店
今年我们锂电车的销量相比去年同期确实提高了不少，主要得益于大环境，政府环保查的严，内燃车的生存空间越来越小，这是大势所趋，谁都没法改变，政策倒逼企业去选择新能源叉车这是最大的推手！如果非要去讲什么销售心得，我想我们在给客户推锂电一号的时候基本都会从两个方面去挖掘客户痛点：
1. 横向挖掘：充分了解客户需求后做一个好的产品介绍方案（一定要有一套自己的产品方案模板），让客户能通过方案看到利害得失，政策上的客户自身都能够体会得到，方案尽可能详细的介绍锂电叉车的优势，环保，寿命长，免维护，已及后期使用成本，要把这些优点在给客户的方案里面量化出来，让客户能听得懂，看得到，记得住，这样触动就更大。让客户知道，因为过去没有购买而让他已经承担了一部分损失，如果今天不做出改变（下单），未来就会持续产生损失，所以当下就是购买时机！
2. 纵向挖掘：就是关于中力品牌的宣导，打开客户对中力品牌的认知，让客户知道自己选购的产品性价比很高，其次是售后附加值，这点也是客户非常在意的，毕竟万一后期机器坏掉，没有及时的售后维修保障，对企业的生产效率会造成很大的损失的，我们阿哥店的售后服务同样是及时的，全方位的。其实这也是我愿意全身心去发展阿哥店所看好的！

分割线
今日阿哥店档案核心重点：

1、推介会的本质是服务于销售，是为了销售目标达成去办推介会，而不是为了推介会去仓促做一场销售促销活动。

2、作为销售人员就要对自己“狠”一点，你不逼自己一把，永远不知道你有多优秀！

3、卖叉车，我们要清楚知道客户想要什么，而不是你想卖什么！